Suomalaisen puutuoteteollisuuden tuore vientitiekartta on herättänyt kiinnostusta valtionhallinnossa. Kokonaisuus on noteerattu ulkoministeriössä, jossa puurakentamisen vienti nähdään yhtenä mahdollisuutena vahvistaa Suomen kansainvälistä kilpailukykyä.

Pieni kotimarkkina ohjaa ulkomaille

Puuinfo Oy:n laatima puutuotteiden viennin tiekartta pyrkii vastaamaan alan keskeiseen haasteeseen: kotimarkkina on rajallinen, eikä se yksin mahdollista jalostettujen puutuotteiden merkittävää kasvua tai riittäviä referenssikohteita. Siksi katse käännetään entistä vahvemmin ulkomaille.

Tiekartta jakaa viennin kehittämisen viiteen vaiheeseen yritysten aktivoinnista aina markkinoille pääsyyn ja kumppanuuksiin. Sen tavoitteena on auttaa yrityksiä tunnistamaan oma vientipotentiaalinsa, valitsemaan oikeat kohdemarkkinat ja kehittämään tuotteitaan kansainväliseen kilpailuun.

Vienti ei synny kokeilemalla

Tiekartta osuu yhteen alan viestien kanssa: Vienti ei synny nopeasti eikä varsinkaan ilman panostuksia. Puuteollisuus ry:ssä muistutetaan, että kansainvälistyminen on ennen kaikkea investointi ei yksittäinen kokeilu.

Huonosti valmisteltu markkinareissu voi kuluttaa tuhansia euroja ilman konkreettisia tuloksia. Siksi alkuvaiheen työ on ratkaisevaa: kohdemarkkina pitää ymmärtää, ja oma tekeminen suhteuttaa sen vaatimuksiin.

Samalla korostuu asiakaslähtöisyys. Kaikki kotimarkkinoille kehitetty ei toimi sellaisenaan ulkomailla. Lopulta ratkaisee se, pystyykö yritys tarjoamaan asiakkaan ongelmaan selkeän, uskottavan ratkaisun ei pelkkää tuotetta.

Myyntityö ratkaisee

Tekninen osaaminen ei yksin riitä. Kansainvälisessä kaupassa ratkaisevaa on myynti ja kyky lukea tilannetta.

Hirsitaloteollisuus ry:ssä muistutetaan, että esimerkiksi Keski-Euroopassa asiakkaan kommentti “liian kallis” ei ole välttämättä torjunta, vaan usein tapa avata neuvottelu. Se on kutsu jatkaa keskustelua ja testata myyjän valmiutta perustella arvoa.

Luottamus rakentuu harvoin nopeasti. Se syntyy kuuntelemalla, kysymällä ja palaamalla asiakkaan luo yhä uudelleen. Ensimmäisen tapaamisen tärkein lopputulos voikin olla yksinkertaisesti seuraava tapaaminen.

Suomalaisilla on vahvuuksia – jos ne osataan hyödyntää

Vientikauppa on prosessi, joka vaatii pitkäjänteisyyttä, sitkeyttä ja kykyä mukautua erilaisiin liiketoimintakulttuureihin. Suomalaisilla yrityksillä on selviä vahvuuksia; laatu, toimitusketjujen läpinäkyvyys ja kestävyyteen liittyvät tekijät kiinnostavat kansainvälisesti.

Haaste on usein siinä, miten nämä vahvuudet sanoitetaan ja käännetään asiakasarvoksi. Pelkkä tekninen ylivoima ei riitä, jos sitä ei osata viestiä ostajalle ymmärrettävästi.

Yhteinen suunta viennille

Puutuotteiden viennin tiekartta kokoaa yhteen ne osa-alueet, joihin alalla pitäisi nyt panostaa: osaaminen, markkinatieto, kansainvälinen markkinointi sekä rahoitus ja riskienhallinta. Yhteistyön merkitys korostuu, yksittäinen yritys harvoin menestyy yksin uusilla markkinoilla.

Metsämiesten Säätiön rahoittama tiekartta on vapaasti yritysten käytettävissä. Sen toivotaan madaltavan kynnystä lähteä vientiin, mutta viesti on selvä: menestys syntyy arjessa, jossa yhdistyvät huolellinen valmistautuminen, määrätietoinen myyntityö ja kyky oppia jokaisesta markkinakohtaamisesta.

Tutustu Puutuotteiden viennin tiekarttaan