Liian kallis – zu teuer! Tämän lausahduksen moni suomalainen on kuullut Saksassa, kun on ollut esittelemässä tuotteitaan. Saksalaisilta saamani palautteen mukaan monet aloittelevat suomalaiset myyntimiehet eivät ymmärrä, että tämä on tyypillinen saksalainen tapa avata keskustelu. Se on itse asiassa kutsu kertoa enemmän. Tämä on erinomainen esimerkki siitä, että myyjän tulee tuntea paikalliset tavat ja kaupanteon kulttuuri.

Vientiin lähdettäessä on ensiarvoisen tärkeää tehdä kotiläksyt huolellisesti. Suomalaiset tuntevat tuotteensa ja sen ominaisuudet, ja usein he uskovat kaupan käyvän näiden teknisten ominaisuuksien perusteella. Ostajalla on kiire ja tätä tuotetietoa kyllä alussa tarvitaankin, mutta kauppaa ei vielä näillä perusteillä tehdä. Asiakkaalla on yleensä valittavana useita vaihtoehtoja. Ostaja haluaa tietää nopeasti hintatason, minkä jälkeen alkaa “Zu teuer” -vaihe.

Nyt mitataan myyntimiehen taidot. Ensimmäisen tapaamisen tärkein asia on se, että saadaan sovittua toinen tapaaminen! Yksi keino on esimerkiksi luvata selvittää jokin asia, jolla pääsee luontevasti jatkokeskusteluihin. Tässä yhteydessä pidetty lupaus rakentaa jo sitä luottamusta, joka on kaupankäynnin edellytys.

Jatkokeskusteluissa on yleensä enemmän aikaa. Tässä vaiheessa on hyvä ”peruuttaa” tuotekohtaisista asioista ja on myytävä itsensä ja yrityksensä asiakkaalle. Valitettavan usein tämä vaihe unohtuu. On myös hyödyllistä tietää ostajayritysten tarpeiden lisäksi asiakkaan henkilökohtaiset mieltymyksiä. Kaksi aihetta on kuitenkin hyvä jättää keskustelujen ulkopuolelle: politiikka ja jalkapallo. Luottamus ei synny tyrkyttämällä, vaan kuuntelemalla asiakasta, palvelemalla ja rakentamalla hyvää fiilistä. Ammattiostajakin tekee päätöksiä usein tunnetasolla, mutta perustelee ne tiedolla.

Näitä kokemuksia on ”tarttunut” Saksasta, mutta samat periaatteet toimivat muuallakin. ”Prosessi” vaatii pitkäjänteisyyttä ja sitkeyttä, mutta kokemuksen perusteella voi sanoa, että suomalainen puutuotteiden myyntityö on erittäin palkitsevaa. Pohjaa ja varmuutta tälle työlle antaa esimerkiksi se, että Suomessa eettiset ja ympäristöasiat, kuten puun alkuperä ja läpinäkyvät valmistusprosessit, ovat erinomaisella tasolla verrattuna moneen muuhun maahan.

Uskon, että Suomessa jalostetuille puutuotteille löytyy jatkossa entistä enemmän menekkiä vientimarkkinoilla.  Nuorille, jotka miettivät tulevaisuuttaan, tässä voisi olla juuri se mielenkiintoinen, kansainvälinen työ, jossa tapaa ainutlaatuisia ihmisiä ja oppii paljon eri kulttuureista.

Seppo Romppainen
toimitusjohtaja
Hirsitaloteollisuus ry