Suomessa osataan valmistaa maailmanluokan puutuotteita, mutta kansainvälinen menestys ei synny pelkällä hyvällä tuotteella. WoodHub.fi:n perustaja Jukka Silvennoisen mukaan suomalaisen puutuoteteollisuuden seuraava suuri askel on rakentaa nykyistä laajempia kansainvälisiä verkostoja ja tehdä vientimarkkinoinnista jatkuvaa toimintaa yksittäisten vientiponnistusten sijaan.

Suomalaisella puutuoteteollisuudella on paljon sellaista, mitä kansainvälisillä markkinoilla juuri nyt tarvitaan. Meillä on korkeatasoista raaka-ainetta, modernia tuotantoa, pitkälle jalostettuja tuotteita sekä vahvaa teknistä ja puurakentamisen osaamista. Lisäksi Suomessa on puutuotealan huippuosaamista tutkimuksessa, testauksessa ja tuotekehityksessä.

Monilla suomalaisilla pk-yrityksillä on pitkä vientihistoria. Liimapuuta, vaneria, LVL-tuotteita, lämpöpuuta ja hirsitaloja on toimitettu maailmalle jo vuosikymmeniä, ja luottamus suomalaisiin yrityksiin, tuotteiden laatuun ja toimitusvarmuuteen on vahva.

Silti vientipotentiaali ei aina muutu jatkuvaksi kansainväliseksi liiketoiminnaksi.

– Ongelma ei yleensä ole tuotteessa. Haaste on siinä, kuinka löydämme oikeat asiakkaat ja rakennamme yksittäisistä kontakteista pitkäaikaisia asiakassuhteita, Jukka Silvennoinen sanoo.

Yksittäinen vientikauppa ei vielä rakenna markkinaa

Silvennoinen on työskennellyt puutuoteteollisuuden ja kansainvälisen liiketoiminnan parissa vuosikymmeniä. Hänen mukaansa monen suomalaisen pk-yrityksen vientihistoriassa toistuu sama ilmiö.

Yrityksellä saattaa olla hyviä asiakkaita esimerkiksi Saksassa, Ranskassa, Ruotsissa tai Japanissa. Vuosien aikana on tehty onnistuneita toimituksia, käyty messuilla ja rakennettu henkilökohtaisia kontakteja. Kansainvälinen verkosto voi silti olla yllättävän kapea.

– Kun verkostoa katsoo tarkemmin, se saattaa muodostua muutamasta hyvästä asiakkaasta ja muutamasta henkilökohtaisesta kontaktista. Ne voivat tuoda merkittävääkin liikevaihtoa, mutta samalla yritys on haavoittuvainen. Jos yksi asiakas vaihtaa toimittajaa tai markkina muuttuu, tilalle ei välttämättä ole valmiina uusia kontakteja.

Kyse ei siis ole siitä, etteivät suomalaiset osaisi viedä.

Ongelma on pikemminkin viennin jatkuvuudessa ja mittakaavassa.

Kilpailluilla kansainvälisillä markkinoilla potentiaalisia asiakkaita, suunnittelijoita, rakentajia, jälleenmyyjiä ja teollisia yhteistyökumppaneita on valtavasti. Niiden systemaattinen tavoittaminen vaatii kuitenkin aikaa, paikallista markkinatuntemusta ja jatkuvaa läsnäoloa.

Suomessa luotetaan tuotteeseen – maailmalla täytyy rakentaa verkosto

Suomen maantieteellinen sijainti vaikuttaa väistämättä vientiin. Keski-Euroopan suurista rakennusmarkkinoista katsottuna suomalainen valmistaja toimii kaukana asiakkaastaan.

Silvennoisen mukaan etäisyyttä suurempi kysymys voi kuitenkin olla toimintakulttuuri.

– Suomalaisessa teollisuudessa on totuttu ajattelemaan hyvin tuotteen kautta. Kun tuote on teknisesti erinomainen, sertifioitu ja kilpailukykyinen, ajattelemme helposti, että kyllä hyvä tuote ostajansa löytää. Kansainvälisessä myynnissä asia toimii usein päinvastoin: meidän täytyy ensin löytää ostaja, ymmärtää hänen tarpeensa ja rakentaa luottamus.

Hyvä verkkosivu, messuosasto tai yksittäinen markkinamatka ei vielä ratkaise tätä ongelmaa.

Ensimmäinen kontakti on vasta myyntiprosessin alku.

– Messuilta voidaan tulla kotiin taskussa viisikymmentä käyntikorttia. Todellinen työ alkaa vasta sen jälkeen. Kuka kontaktoidaan ensi viikolla, kuka kuukauden päästä, mitä asiakkaalle tarjotaan ja miten keskustelua jatketaan puolen vuoden tai vuoden ajan?

Juuri pitkäjänteisyys erottaa Silvennoisen mukaan satunnaisen vientikaupan varsinaisesta kansainvälisestä liiketoiminnasta.

– Vientitoiminta, ja erityisesti sen käynnistäminen yrityksen strategian mukaisesti, pitää nähdä investointina. Aivan samalla tavalla kuin investoidaan rakennuksiin, tuotantoon, koneisiin tai tuotekehitykseen, myös uuden vientimarkkinan rakentaminen vaatii aikaa, rahaa ja pitkäjänteistä työtä, Silvennoinen korostaa.

Haasteena on usein kokonaisvaltaisen rahoituksen löytäminen. Vientimarkkinan rakentaminen koostuu monesta toisiaan tukevasta vaiheesta: markkinaselvityksistä, messuista, yritysvierailuista, paikallisesta verkostoitumisesta, markkinoinnista, myynnistä ja liidien pitkäjänteisestä jalostamisesta.

– Rahoitusta on saatavilla erilaisiin kehittämistoimenpiteisiin, mutta käytännössä myyntiä suoraan edistäviä toimenpiteitä ei aina hyväksytä yksittäisen hankkeen tai rahoituspaketin piiriin. Juuri siellä syntyy helposti katkos: yritys pystyy kehittämään tuotteen ja selvittämään markkinan, mutta varsinaiseen asiakkaiden löytämiseen ja kaupan rakentamiseen tarvittava pitkäjänteinen työ jää yrityksen oman rahoituksen varaan.

Japanissa nähtiin, kuinka pitkä matka kontaktista kauppaan on

Hyvä esimerkki kansainvälisen myynnin pitkästä polusta saatiin keväällä 2026 Japanissa.

WoodHub osallistui kahdeksan suomalaisen yrityksen kanssa Tokiossa järjestettyyn ARCHITECTURE + CONSTRUCTION MATERIALS 2026 -tapahtumaan.

– Asiakkaalla pitää olla syy jatkaa keskustelua kanssamme. Meidän pitää ymmärtää, mitä hän tekee, mitä hän tarvitsee ja missä vaiheessa suomalainen yritys voi aidosti tarjota hänelle lisäarvoa. Sen jälkeen liidin etenemistä on tuettava kaikin mahdollisin keinoin.

Tuki voi tarkoittaa esimerkiksi teknisen aineiston toimittamista, tuotevertailuja, näytteitä, referenssejä, verkkotapaamisia, paikallisia yritysvierailuja tai suomalaisen valmistajan tuomista oikeassa vaiheessa mukaan keskusteluun.

Erityisesti Japanin kaltaisilla markkinoilla keskeinen kysymys on myös tuotteen soveltuvuus paikallisiin vaatimuksiin ja rakennustapoihin. Tällöin tutkimuslaitoksilla, testausorganisaatioilla ja insinööritoimistoilla on tärkeä rooli tuotteen soveltuvuuden arvioinnissa, testauksessa ja tarvittavien ratkaisujen kehittämisessä.

– Ensimmäinen tavoite ei välttämättä ole tarjouspyyntö. Ensimmäinen tavoite voi olla se, että asiakas vastaa seuraavaankin viestiin. Sitten tavataan uudelleen. Sen jälkeen voidaan päästä ensimmäiseen projektiin. Vasta onnistuneen projektin jälkeen voidaan alkaa puhua jatkuvasta kaupasta.

WoodHub kokoaa suomalaisen tarjonnan yhteisen sateenvarjon alle

Yksi vastaus tähän haasteeseen on WoodHub.fi. Ajatus on yksinkertainen: jokaisen suomalaisen pk-yrityksen ei tarvitse yrittää rakentaa kansainvälistä tunnettuutta ja kontaktiverkostoa yksin.

WoodHub kokoaa suomalaisia puutuotealan yrityksiä yhteisen WoodHub.fi / Finland -sateenvarjon alle ja toimii ensimmäisenä kontaktipintana kansainvälisille asiakkaille.

– Kun tapaamme esimerkiksi Saksassa rakennusliikkeen, suunnittelutoimiston tai puutuotealan yrityksen, keskustelua ei tarvitse aloittaa yhden suomalaisen tehtaan yhdestä tuotteesta. Voimme ensin kysyä, mitä asiakas tarvitsee. WoodHub yhdistää sen jälkeen tarpeeseen parhaiten soveltuvat yritykset yhteiseen pöytään. Toimintamme on eräänlainen PuuTinder: WoodHubin tehtävä on löytää oikeanlaisia matcheja suomalaisen osaamisen ja kansainvälisten asiakkaiden välille.

WoodHubin kautta voidaan tuoda esille esimerkiksi jatkojalostettuja ja liimattuja puupohjaisia insinöörituotteita, kuten CLT:tä, GLT:tä ja LVL:ää, sekä lämpöpuuta, hirsirakentamista ja muuta suomalaisen puutuoteteollisuuden tarjontaa. Kyse ei kuitenkaan ole pelkästään tuotteista, vaan myös niiden ympärille rakentuvasta osaamisesta ja palveluista – esimerkiksi insinööri- ja arkkitehtisuunnittelusta, tuotetestauksesta, logistiikasta, juridiikasta sekä kansainväliseen myyntiin ja markkinointiin liittyvistä palveluista.

Lisäksi WoodHub.fi etsii yhteistyökumppaneiksi tutkimuslaitoksia sekä tuotteiden testaukseen, hyväksyntään ja sertifiointiin erikoistuneita toimijoita.

Mallissa kansainvälinen alkukontaktointi tapahtuu muun muassa messuilla, yritysvierailuilla, digitaalisissa kanavissa ja sosiaalisessa mediassa WoodHub-brändin kautta.

Kun asiakkaan tarve tarkentuu, liidi ohjataan siihen parhaiten sopivalle suomalaiselle yritykselle.

– WoodHubin tehtävä ei ole mennä yrityksen oman myynnin väliin. Päinvastoin. Meidän tehtävämme on kasvattaa sitä suppilon yläpäätä: löytää enemmän potentiaalisia asiakkaita, avata ovia ja saada aikaan ensimmäisiä keskusteluja. Varsinainen kaupallinen suhde syntyy lopulta yrityksen ja asiakkaan välille.

EU-hanketausta toimii ovenavaajana

WoodHubin toimintamalliin liittyy myös yksi vientityössä yllättävän tärkeä tekijä: ensimmäisen kontaktin uskottavuus.

WoodHub.fi:tä kehitetään osana Euroopan unionin osarahoittamaa Etelä-Savo Goes Global -hanketta. Hanketta rahoittavat lisäksi Etelä-Savon maakuntaliitto ja Savonlinnan kaupunki.

Silvennoisen kokemuksen mukaan hanketausta helpottaa erityisesti sellaisten yritysten lähestymistä, joihin suomalaisilla toimijoilla ei vielä ole valmista kontaktia.

– Kun lähestymme täysin kylmää asiakasta pelkällä myyntiviestillä, vastaanottajan ensimmäinen kysymys on helposti: kuka te olette ja miksi minun pitäisi vastata teille? Kun WoodHub.fi:tä esitellään EU:n osarahoittamana vientihankkeena, lähtökohta on aivan toinen. Se lisää uskottavuutta ja asiakkaan luottamusta.

Silvennoinen kuvaa toimintatapaa mielellään ilmauksella ”kahva edellä”.

– Etelä-Savo Goes Global ja WoodHub antavat meille ikään kuin ovenkahvan, johon tarttua. Emme aloita keskustelua sanomalla, että tässä on tuote, osta tämä. Kerromme, että rakennamme suomalaisen puutuoteteollisuuden kansainvälistä verkostoa ja etsimme yhteistyökumppaneita. Se on huomattavasti luontevampi tapa aloittaa keskustelu kylmän asiakkaan kanssa.

Kun yhteys on syntynyt ja asiakkaan tarve ymmärretään, WoodHubin rooli muuttuu.

– Sen jälkeen WoodHub voi väistyä taka-alalle ja oikea suomalainen yritys tulee mukaan. Tarkoitus ei ole rakentaa ylimääräistä porrasta asiakkaan ja valmistajan väliin, vaan tehdä ensimmäisen oven avaamisesta helpompaa.

Yhteinen tarjonta tekee Suomesta kiinnostavamman

Yhteinen toimintamalli tuo Silvennoisen mukaan myös toisen edun.

Yksittäinen suomalainen pk-yritys voi olla kansainvälisen ostajan näkökulmasta erinomainen mutta tarjonnaltaan suhteellisen kapea toimittaja. Yritysten muodostama verkosto pystyy sen sijaan vastaamaan huomattavasti laajempiin tarpeisiin.

Rakennushankkeessa voidaan tarvita samanaikaisesti esimerkiksi kantavia puurakenteita, julkisivutuotteita, komponentteja, suunnitteluosaamista, logistiikkaa sekä muita projektin toteutukseen liittyviä asiantuntijapalveluja.

– Kansainvälistä asiakasta ei välttämättä ensimmäisenä kiinnosta, mistä suomalaisesta kunnasta tuote tulee tai minkä yksittäisen yrityksen valmistama se on. Häntä kiinnostaa, pystymmekö ratkaisemaan hänen ongelmansa. Silloin Suomen kannattaa näyttäytyä yhtenä vahvana puurakentamisen ja puutuotteiden osaamiskeskittymänä.

Tässä ajattelussa yritykset eivät menetä omaa identiteettiään. Ne saavat yhteisen oven, jonka kautta kansainvälinen asiakas voi löytää suomalaisen tarjonnan.

Vienti on jatkuvaa jalkatyötä

Silvennoinen suhtautuu varovaisesti ajatukseen nopeista vientimenestyksistä.

Uuden markkina-alueen rakentaminen voi viedä vuosia. Se edellyttää samoihin tapahtumiin palaamista, yritysvierailuja, yhteydenpitoa ja ennen kaikkea henkilökohtaisen luottamuksen rakentamista.

– Vienti on lopulta hyvin arkista tekemistä. Tavataan ihmisiä, kysytään, kuunnellaan, palataan asiaan ja tavataan uudelleen. Digitaaliset työkalut auttavat löytämään ihmiset ja pitämään verkoston hallinnassa, mutta luottamusta ei voi automatisoida.

Tämä korostuu erityisesti rakentamisessa, jossa kaupat ovat usein suuria ja toimituksiin liittyy teknisiä, taloudellisia ja aikataulullisia riskejä.

Asiakkaan täytyy voida luottaa toimittajaan myös ensimmäisen projektin jälkeen.

– Ensimmäinen toimitus ei ole viennin tavoite. Todellinen tavoite on, että ensimmäisen projektin jälkeen tehdään toinen, kolmas ja kymmenes. Silloin olemme rakentaneet vientiä.

Suomalaisella puutuoteteollisuudella on mahdollisuus ottaa seuraava askel

Puurakentamisen kansainvälinen kehitys tarjoaa suomalaisille yrityksille merkittävän mahdollisuuden. Vähähiilisyys, rakentamisen teollistuminen ja uusiutuvien materiaalien käyttö lisäävät kiinnostusta puurakentamiseen monilla markkinoilla. Suomen kannalta olennaista on kuitenkin se, ettei vienti perustu vain bulkkitavaraan, vaan yhä vahvemmin pidemmälle jalostettuihin tuotteisiin, järjestelmiin ja osaamiseen, joissa suomalainen teknologia, laatu ja suunnitteluosaaminen tuottavat enemmän lisäarvoa.

Silvennoisen mukaan Suomesta löytyy jo suuri osa siitä osaamisesta ja tuotantokapasiteetista, jota kasvu edellyttää.

Seuraava haaste on kaupallinen.

– Meidän ei tarvitse keksiä suomalaista puutuoteteollisuutta uudelleen. Meidän täytyy tehdä siitä helpommin löydettävä, helpommin lähestyttävä ja helpommin ostettava.

Siinä WoodHub.fi pyrkii ottamaan oman roolinsa.

– Jos pystymme yhdessä kasvattamaan suomalaisyritysten kansainvälisiä verkostoja ja muuttamaan yksittäiset kontaktit ensimmäisiksi kaupoiksi ja ensimmäiset kaupat jatkuviksi asiakassuhteiksi, vaikutus voi olla paljon suurempi kuin yhdelläkään yksittäisellä vientikampanjalla.

Hyvä suomalainen puutuote on jo olemassa. Seuraavaksi meidän täytyy varmistaa, että maailma löytää sen – ja osaa myös ostaa sen.